Desarrollo de las motivaciones sociales.

Las motivaciones sociales se aprenden no de una manera consciente como se aprende el abecedario o la aritmética. Más bien, la adquisición de motivaciones es accidental, es un subproducto del comportamiento, de tratar activamente de enfrentarse al  medio ambiente  de uno. Puede ser que mientras aprendamos el alfabeto o la aritmética estemos experimentando algo del placer de logro.

Experimentar esto puede ser agradable y, como los psicólogos del análisis experimental de la conducta han sabido durante mucho tiempo, las recompensas que suceden a un acto refuerzan el acto o, en otras palabras, aumenta la probabilidad de que éste se repita. Cuando el comportamiento activo del niño opera en el ambiente propicio para obtener resultados satisfactorios, se aprende más que la respuesta al problema; la forma de comportamiento asociada con el éxito también se ve reforzada. McClelland (1962) describe un experimento que ilumina algunas de las condiciones que fomentan los comportamientos asociados con la necesidad de logro:

A un grupo de niños se le vendó los ojos y se le pidió que colocara con la mano izquierda bloques de forma irregular, uno sobre el otro; esto se llevó a cabo en su hogar frente a sus padres. Por separado se preguntó a las madres y a los padres cuántos bloques pensaban que podían amontonar sus hijos. Ambos padres de un niño con una alta número de logro estimaron que su hijo podía hacerlo mejor: esperaban más de él que en el caso de los padres de un muchacho con una baja en el logro. También lo alentaron más y de dieron más afecto y recompensa mientras estaba efectuando su tarea. Finalmente, los padres de los muchachos con alta en el logro dirigieron mucho menos el comportamiento de sus hijos cuando estaban colocando los bloques; esto es, les decían con menor frecuencia que movieran las manos de esta forma o de otra, que hicieron más esfuerzo, que no movieran la mesa, etc., que los padres de los muchachos con una baja motivación de  logro.

Aparentemente, en condiciones que alientan la independencia y moderan la toma de riesgos, la gente puede adquirir afición por los retos de proporciones manejables: retos que, tal vez no conduzcan ni al fracaso ni el éxito fácilmente logrado, sino a un máximo de sentimientos de logro.

De igual manera, una fuerte necesidad de afiliación o de poder, probablemente sería el producto de una historia de recompensas asociadas con el comportamiento sociable o dominante. Es necesaria determinada historia para producir la opinión de que "uno aprende por experiencia que es más importante estar cerca de la gente y ser amistoso, que tener éxito en la carrera" (Moment y Zaleznik, 1963). Lo que ha aprendido quien sostiene esta opinión es que a medida que uno se enfrenta al mundo, las recompensas más valiosas provienen de las buenas relaciones sociales o interpersonales. Es fácil ver cómo los padres afectuosos que apoyaron a sus hijos en el experimento anterior pueden haber fomentado la motivación de afiliación.

De todas maneras, podemos especular que las recompensas psíquicas para los muchachos con una alta necesidad de logro podrían haber dependido del desempeño exitoso de metas ambiciosas.

Como White sugiere, uno de los manantiales de la motivación humana es el interés por saber cómo es el mundo y por aprender lo que uno quiere de él. A esto se llama motivación de suficiencia, la cual probablemente sea el fundamento de las otras motivaciones comentadas.

El maestro espera que este impulso exista en sus estudiantes como un deseo de dominar una disciplina académica, y en general para desarrollarse intelectualmente. Es obvio que la motivación de suficiencia puede manifestarse de otras maneras. La recompensa de autoestima puede derivarse de la suficiencia en una amplia variedad de actividades vocacionales y pasatiempos.

Esta motivación puede presentarse incluso en los niños muy pequeños, en la diversión que encuentran al jugar con diferentes objetos y tocar todo lo que se encuentra a su alrededor. Después está presente cuando explora, desarma y arma cosas, etc. el sentido de competencia del adulto es fuerte o débil, dependiendo del equilibrio de éxitos y fracasos que haya experimentado en sus diferentes encuentros con el mundo. Sus necesidades de logro, de afiliación y de poder son fuertes o débiles, dependiendo de sus asociaciones pasadas con el desempeño y las recompensas obtenidas en la solución de problemas. Lawrence y Lorsch exponen el proceso en forma sucinta:

A medida que el sistema individual lucha por dominar los problemas, surgen ciertos comportamientos que resultan muy compensatorios; esto es, proporcionan soluciones a los problemas que el individuo enfrenta. Como consecuencia, la siguiente vez que el individuo necesite solucionar un problema intentará utilizar nuevamente el mismo esquema de comportamiento. En el transcurso del tiempo, como algunos de estos esquemas son muy satisfactorios, el individuo aprende a confiar en ellos. De esta manera, decimos que una persona está altamente motivada a competir con un estándar  de excelencia (necesidad de logro) o que tiene una mayor necesidad de relaciones amistosas (necesidad de afiliación), etc. como resultado de este proceso de aprendizaje, los diferentes individuos desarrollan los diversos esquemas de estas motivaciones ya descritas.

Sin embargo, existe por lo menos una importante fuerza adicional en el proceso de aprendizaje: la ansiedad. Se aprende no sólo cuando los actos van seguidos de estados positivos o recompensas, sino también cuando los sucede una reducción de estados negativos o de tensión desagradable. Existen estados que es agradable evitar, así como otros que satisface alcanzar. Como Sullivan (1950) observa:

Antes que todo, el aprendizaje se utiliza para evitar que se repita la desagradable tensión de ansiedad la cual es, y siempre continuará siendo, la antítesis de todo lo bueno y deseable. El niño aprende pronto a diferenciar entre el aumento y la disminución de ansiedad, y a alterar su actividad en la dirección de esta última. El niño aprende a establecer una línea de conducta por medio de la disminución de su ansiedad.

Entonces, la reducción de ansiedad asociada con el comportamiento que ayuda a resolver los problemas contribuye en parte a reforzar dicho comportamiento. Si competir contra un estándar de excelencia recompensa al individuo reduciendo la ansiedad, la necesidad de logro se fortalece. Si las relaciones afectuosas y amistosas con otros van asociados al éxito, la necesidad de afiliación se fortalece; y si la persuasión y el dominio están asociados con el éxito, se fortalece la necesidad de poder.